How to drive B2B conversions from your organic traffic

Como gerar conversões B2B do seu tráfego orgânico

Resumo de 30 segundos:

  • Os funis de conversão B2B são longos e imprevisíveis, e sua estratégia de SEO deve refletir isso
  • Como são necessários vários pontos de contato para que uma decisão de compra seja tomada, uma estratégia de SEO B2B deve se concentrar em frases informativas e comerciais
  • A pesquisa orientada à marca é crucial para suas conversões porque os clientes B2B tendem a considerar cuidadosamente todas as opções
  • Embora a otimização para consultas informativas seja importante, certifique-se de ter caminhos de conversão distintos em cada página
  • Crie uma identidade visual consistente em canais internos e externos para melhorar o reconhecimento da marca em cada ponto de contato

Há uma diferença fundamental entre B2B e B2C conversões: As compras B2B quase nunca são espontâneas. São necessários vários tomadores de decisão (que são coletivamente chamados de unidade de tomada de decisão ou DMU) para revisar várias opções e fazer uma escolha.

Assim, uma jornada de compras B2B pode levar semanas e meses.

Obviamente, o estratégia de otimização de busca orgânica deve enfrentar esse desafio, garantindo que mais cliques gerados por posições orgânicas resultem em leads e vendas.

1. Crie páginas de destino orientadas por SEO para as partes TOFU e MOFU do funil de vendas

Fundamentalmente, e o funil de marketing B2B consiste de três estágios: superior, médio e inferior. A fase final é onde acontece a venda final, e pode levar oito pontos de contato (ou seja, um cliente em potencial vendo ou interagindo com o site de uma forma ou de outra) para que uma decisão de compra seja finalizada.

Tradicionalmente, quando se trata de SEO, as empresas tendem a priorizar as páginas de destino que impulsionam as vendas diretas. No B2B isso dificilmente é possível porque os clientes tendem a fazer muitas pesquisas antes de fazer uma compra.

É por isso que as consultas de pesquisa informativas (aquelas que estão no topo do funil) são tão importantes em B2B quanto as consultas comerciais.

Consultas de instruções

As consultas de instruções são altamente envolventes porque os visitantes tendem a permanecer na página enquanto seguem as etapas de um tutorial.

Provavelmente, também são consultas transacionais que podem gerar conversões se você conseguir resolver o problema do cliente.

Filtre suas listas de palavras-chave para consultas de instruções e inicie seus esforços de otimização fornecendo instruções úteis (onde seu produto é incluído em um contexto não promocional como parte da solução).

Você também pode usar o Google Search Console para encontrar consultas de instruções que seu site já está classificando: Crie um plano para melhorar suas posições para aqueles:

Fique de olho nas suas consultas de pesquisa de marca (e dos concorrentes) por meio de sugestões da barra de pesquisa

O pessoal do Google também pergunta e sugestões

Tanto as pessoas também perguntam quanto as sugestões afetam as jornadas de pesquisa porque elas aparecem enquanto as pessoas pesquisam, dando-lhes mais ideias.

Além disso, ambos são dinâmicos, ou seja, mudam dependendo do que as pessoas estão digitando na caixa de pesquisa ou do que escolhem clicar.

Como esses dois recursos de pesquisa podem mudar a direção em que seus clientes estão indo, você precisa ficar de olho neles e otimizar para cada consulta e pergunta relevante que aparecer lá.

Certifique-se de que você realmente procurar para cada uma de suas palavras-chave de destino e anote os resultados do People Also Ask e a melhor forma de abordá-los em seu site. Você pode usar o seu atual FAQ ou Base de Conhecimento ou responda a cada pergunta em um artigo dedicado, dependendo da profundidade de uma resposta.

2. Fique de olho nas suas consultas de pesquisa de marca (e dos concorrentes)

Como as compras B2B geralmente exigem investimento e compromisso de longo prazo, os clientes B2B tendem a considerar e comparar cuidadosamente todas as opções e alternativas possíveis antes de finalmente fazer uma compra.

Isso significa que o nome da sua marca será muito pesquisado.

Sua marca também será pesquisada ao lado de seus concorrentes.

Fique de olho nas suas consultas de pesquisa de marca (e dos concorrentes) por meio de sugestões da barra de pesquisa

Não é à toa que em B2B essas consultas são sempre populares:

  • Nome da marca 1 vs Nome da marca 2

Trate o nome da sua marca como uma palavra-chave e continue otimizando seu site para isso. É um processo interminável porque seus concorrentes provavelmente farão o mesmo.

Lembre-se de que sua pesquisa orientada à marca é a parte mais importante das jornadas de compra de seus clientes.

3. Planeje e monitore suas jornadas de compra orientadas por pesquisa

Depois que esses pesquisadores chegam ao seu site, o que eles fazem a partir daí?

Embora a otimização para consultas de intenção informativa seja importante, não se esqueça de planejar caminhos de conversão distintos dessas páginas informativas em seu funil de vendas: convide pessoas para agendar uma demonstração com você, inscreva-se em um webinar ou inscreva-se para uma avaliação gratuita .

Certifique-se de aproveitar ao máximo o seu ímãs de chumbo e pesquisas de qualificação de leads: eles normalmente são o melhor caminho de conversão de uma página informativa porque correspondem à intenção de pesquisa e fornecem mais respostas para as perguntas abordadas.

As iscas digitais funcionam melhor quando são contextuais, por exemplo, folhas de dicas, listas de verificação e fluxogramas facilitam a implementação do conteúdo de instruções. O HubSpot é um excelente exemplo de CTAs contextuais e iscas digitais bem feitas:

Exemplo de isca digital HubSpot

Além disso, certifique-se de que todos os seus ativos tenham uma marca visual: seus visitantes orientados por pesquisa orgânica devem ser capazes de se lembrar de você para que sua ferramenta pareça familiar no próximo ponto de contato.

Use seu logotipo como marca d’água em todas as imagens, mantenha suas cores consistentes em seu site e em seus canais de mídia social e certifique-se de que todos os seus downloads (ebooks, white papers e outros recursos) incluam seus elementos de identidade visual e links para seu site.

A partir daí, certifique-se de saber como monitorar esses caminhos de conversão. O fluxo de comportamento do Google Analytics é uma ótima maneira de rastrear para onde as pessoas tendem a ir quando chegam a uma determinada página. Você pode segmentar este relatório para usuários encaminhados ao seu site a partir da pesquisa orgânica:

Planeje e monitore suas jornadas de compra orientadas por pesquisa para gerar conversões por meio de seu tráfego orgânico

Não se esqueça de usar o pixel do Facebook para poder redirecionar esses visitantes de pesquisa orgânica nas mídias sociais para gerar mais pontos de contato. Você também pode usar o redirecionamento quando veiculando anúncios do YouTube. Ambos lembrarão seus visitantes anteriores de sua marca e os aproximarão de uma conversão.

Conclusão

Converter seu tráfego de pesquisa orgânica é sempre um desafio, especialmente em nichos B2B, onde os clientes provavelmente não se comprometerão com seu produto desde a primeira visita. No entanto, quando você entender melhor seus objetivos, uma abordagem estratégica melhorará gradualmente suas conversões e aumentará seus esforços de geração de leads.


Ann Smarty é fundadora da Viral Content Bee, gerente de marca e comunidade da Internet Marketing Ninjas. Ela pode ser encontrada no Twitter @seosmarty.

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