Cinco ações do LinkedIn para desenvolvimento de negócios: Mark Amtower

A maioria dos profissionais de contratação do governo sabe que os oficiais de compras federais estão no LinkedIn em números significativos. Meu censo anual mostra que mais de 2,5 milhões de federais (Departamento de Defesa, inteligência, civis) estão no LinkedIn.

Além disso, identifiquei 552 “páginas de empresas” para federais, o que significa que departamentos e agências têm páginas de empresas, assim como a maioria das divisões operacionais e muitos escritórios. Isso torna muito mais fácil encontrar os principais influenciadores.

FATO: O LinkedIn é o primeiro lugar onde os profissionais de negócios são examinados.

Como você está se apresentando?

O primeiro passo é sempre garantir que seu perfil seja um destino, não um estacionamento para o seu currículo. Um perfil de “destino” é aquele que indica claramente quem você é, o que você faz, para quem você faz e talvez Por que você faz isso?especialmente se você tem paixão pelo seu trabalho.

Este é o preço mínimo de entrada. Você pode fazer isso por meio do título, do gráfico de fundo e da seção “Sobre” e na descrição do seu trabalho. Se o seu perfil não encoraja a conexão, você provavelmente não está indo muito longe.

Um perfil mais robusto torna os federais mais confortáveis ​​e confiantes na conexão.

FATO: O LinkedIn é o local nº 1 onde o conteúdo de negócios é compartilhado.

O segundo passo é garantir que seu perfil seja um canal de informações. Não faltam boas informações que você pode compartilhar se não gerar seu próprio conteúdo. A maioria das empresas tem conteúdo para os funcionários compartilharem, mas muitas ainda não o fazem.

Compartilhar conteúdo relevante para o seu público é um fator importante para atrair influenciadores e fazer com que eles retornem com alguma regularidade. No entanto, quando você publica conteúdo que não é seu, você deve selecioná-lo, dizendo aos seus espectadores por que você postou isso e por que é importante ou digno de nota.

Uma reclamação comum que ouço é que compartilhar conteúdo leva muito tempo. Bem, supere isso. Todo o processo de desenvolvimento de negócios, bem feito, é demorado. Compartilhar conteúdo relevante para um público-alvo pode acelerar sua credibilidade com eles.

À medida que você compartilha informações relevantes para seu público em potencial, você constrói confiança. Ao selecionar o conteúdo, você demonstra ainda mais conhecimento sobre o cliente e os problemas que ele enfrenta. A credibilidade é um fator importante na construção de relacionamentos via LinkedIn.

FATO: Mais de 90% das solicitações de conexão são a carta de formulário do LinkedIn.

O terceiro passo é se conectar com o contexto. A maioria dos federais com quem conversei, especialmente os mais experientes, ficam ofendidos ao receber a “carta de formulário” de conexão do LinkedIn.

Contextualizar sua solicitação de conexão não é difícil e não leva muito tempo. Revise seu perfil para coisas de interesse. Se eles postaram recentemente, mencione o post. Se você trabalha com a agência há muito tempo, diga isso. Encontre algo que acrescente significado ao destinatário, algo que diga que você sabe algo sobre ele e seu trabalho.

Os profissionais de desenvolvimento de negócios geralmente têm contas que estão segmentando, então provavelmente sabem bastante sobre elas. Compartilhar parte desse conhecimento em uma solicitação de conexão pode criar um nível de conforto para o destinatário. Este pode ser o início de um relacionamento em vez de uma simples “conexão”.

Quase todos os federais seniores com quem falei sobre conexão se ofendem com a carta de formulário. É como se eles não fossem dignos de uma nota personalizada, então eles não aceitam a conexão. O mesmo se aplica à equipe técnica mais sênior e aos gerentes de programa – eles querem saber que você sabe algo sobre as áreas problemáticas que eles enfrentam.

OPINIÃO (com base na experiência): Todo mundo gosta que seus marcos sejam notados.

O quarto passo é nutrir sua rede – alcance sem motivo aparente, também conhecido como venda social. Uma das coisas mais poderosas que você pode fazer é comentar. Sua página de notificações do LinkedIn fornece migração de empregos e promoções, aniversários, suas conexões de primeiro grau comentando em outras postagens e muito mais. Aproveite esses ganchos e comente, mas faça isso com contexto.

Comentar também melhora sua visibilidade no LinkedIn. O algoritmo do LinkedIn recompensa mais quem comenta do que quem publica, então imagine o que ele faz por você se você fizer as duas coisas. Marque pessoas e use hashtags para empresas e conceitos para atrair mais espectadores.

Das minhas quase 11.000 conexões, cerca de 5-7% são federais, muitas em cargos seniores. Mais da metade das vezes que tomo nota de um marco, eles respondem, o que significa que estou mais uma vez no radar deles.

A venda social é estar no radar das pessoas-chave que você precisa influenciar e fazê-lo de maneira não intrusiva.

SENSO COMUM: Observe os dados e faça ajustes.

A etapa final é monitorar seu progresso em termos que são importantes para você. Quantas novas conexões você fez em clientes atuais? Com quantas organizações em potencial você entrou em contato? Você adicionou alguma conexão SME?

Quantas postagens você fez? Quantos comentários você recebeu em cada postagem? Quantas visualizações de perfil você recebeu?

Use essas informações para ajustar sua construção de relacionamento GovCon.

O objetivo deve ser construir tanto a capacidade de descoberta quanto a credibilidade com o público que você procura influenciar.

Eu tenho treinado empresas e indivíduos para alavancar o LinkedIn por mais de 12 anos. Invariavelmente, quando o LinkedIn é bem usado, as visualizações de perfil aumentam, as conexões são mais fáceis de fazer e seu portfólio de negócios cresce.

Bem feito, o tempo no LinkedIn é tempo bem gasto.

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Informação sobre o autor

Mark Amtower é consultor da GovCon, autor, apresentador de rádio e coach do LinkedIn. Encontre-o em www.linkedin.com/in/markamtower ou envie um e-mail para ele [email protected]

Escreva para nós: E-mail [email protected]

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