4 principais razões pelas quais sua startup B2B precisa de marketing de conteúdo

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Você provavelmente já ouviu esta frase ad nauseam: “Ninguém nunca foi demitido por comprar da IBM”. Ele fala de um dos maiores desafios para a maioria das startups: ganhar a confiança que vem com uma marca estabelecida e reconhecida.

Se isso descreve você, o marketing de conteúdo pode ajudar. Na verdade, as empresas que priorizam geram três vezes mais leads e obtêm um crescimento 30% maior do que aquelas que não o fazem.

Se você não está convencido de que o marketing de conteúdo é para você, aqui estão quatro razões pelas quais é importante para empresas de todos os tamanhos – especialmente startups.

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Os hábitos de compra B2B mudaram

Os compradores B2B agora exigem uma experiência de compra que minimize sua interação direta com as marcas e maximize sua dependência de canais digitais para obter informações.

Um estudo recente do Gartner descobriu que os clientes B2B gastam aproximadamente 5% do tempo total de compra interagindo com um fornecedor, com a maioria dedicada à pesquisa independente.

Novos comportamentos de compra favorecem marcas estabelecidas em virtude de seu reconhecimento de marca e autoridade percebida. No entanto, as startups podem competir produzindo conteúdo relevante e de alta qualidade. Estudos mostram que 47% dos compradores B2B dizem que a liderança de pensamento os fez descobrir e comprar de uma empresa que não estava entre os líderes estabelecidos de um nicho específico.

Para garantir que seu conteúdo reflita as necessidades e a jornada de seus compradores:

  • Pesquise os clientes existentes. Tente entender sua jornada única e a dinâmica de sua equipe de compras.
  • Baixe insights da equipe de vendas. Reúna e documente regularmente insights da equipe de vendas a partir de interações com clientes em potencial.
  • Faça uma auditoria. Audite seu conteúdo, pesquisa e bases de conhecimento existentes.
  • Obtenha validação de terceiros. Use pesquisas confiáveis ​​de terceiros específicas para o seu nicho.
  • Adapte o conteúdo ao público. Desenvolva personas detalhadas do comprador e mapeie seu conteúdo para a jornada deles.

O conteúdo só funciona se falar com o seu cliente. Para ajudar a orientá-lo, sempre comece com dados de voz do cliente para impulsionar a estratégia de conteúdo e as mensagens. Seu feedback deve conduzir tudo, com pesquisas do setor e evidências empíricas fornecendo suporte.

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As análises tornam possível entender melhor seu cliente-alvo

Hoje, as ferramentas de análise permitem que as empresas aprendam mais sobre seus clientes-alvo do que nunca. Ainda assim, a análise de dados precisa de conteúdo para gerar valor.

Os mais de 100 pontos de dados que o Google Analytics rastreia não oferecem nada se você não conseguir atrair públicos para seu site. Todas essas métricas de mídia social? Eles também não têm sentido sem postagens que geram impressões e engajamento.

O conteúdo facilita um processo de aprendizado que permite que sua startup sobreviva e vença. Quanto mais você produz, mais você descobre sobre seu cliente-alvo e o que o motiva a realizar ações lucrativas. Isso é importante para qualquer negócio, mas especialmente para startups.

Para obter os melhores insights do seu conteúdo:

  • Defina um cronograma de publicação regular. Estabeleça uma cadência consistente para publicar suas várias ofertas de conteúdo (por exemplo, postagens semanais no blog na terça e quinta-feira).
  • Torne o conteúdo coeso. Faça referências cruzadas e promova suas ofertas de conteúdo.
  • Aprenda e aplique. Atualize sua estratégia de conteúdo regularmente com os insights obtidos.

Esta última bala é mais importante e surpreendentemente recebe menos atenção. Se você captura análises, mas nunca as aplica, qual é o objetivo? Portanto, defina reuniões semanais de equipe que avaliem o desempenho do conteúdo e foquem na melhoria.

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Os compradores B2B usam equipes grandes e diversificadas

À medida que os produtos e serviços baseados em tecnologia se tornam mais comuns, os compradores B2B estão usando cada vez mais equipes grandes e diversificadas para tomar decisões.

Os grupos de compra tendem a:

Embora esses atributos favoreçam marcas estabelecidas, as startups podem receber mais consideração. Como? Ao desenvolver uma liderança de pensamento que atraia a atenção, demonstre autoridade e torne as equipes de compra mais inteligentes.

Para melhorar as chances de seu conteúdo ressoar com diversos grupos:

  • Desenvolver diferentes tomadores de decisão funcionais. Desenvolva conteúdo que atenda aos interesses específicos de diferentes tomadores de decisão, como conteúdo focado em valor de negócios para executivos e design técnico para engenheiros de software.
  • Desenvolva conteúdo de funil completo. Produza uma mistura equilibrada de conteúdo que se concentre em cada etapa da jornada de compra (ou seja, conscientização, consideração, decisão).
  • Alvo de diferentes estilos de aprendizagem. Diversifique o formato de sua oferta de conteúdo para se adequar aos estilos e preferências de aprendizagem de sua equipe de compras (por exemplo, áudio, vídeo, gráfico, escrito).
  • Aumente sua visibilidade. Disponibilize seu conteúdo onde suas equipes de compras buscam informações.

As atividades acima dependem de fatores específicos do seu negócio e nicho, incluindo o conhecimento do produto do comprador e os níveis de sofisticação. Seu comprador, e o que o leva a converter, deve impulsionar tudo o que você faz.

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As startups estão construindo marcas reconhecidas — rapidamente

O reconhecimento da marca é uma fraqueza inerente para a maioria das startups. Ainda assim, isso não significa que eles não possam se tornar um nome reconhecido para seu nicho rapidamente – com o marketing de conteúdo como combustível de foguete.

A fintech Mint adotou uma estratégia de marketing de conteúdo que contribuiu para seu rápido sucesso. Antes mesmo de lançar um produto, iniciou um blog de sucesso atendendo seus clientes-alvo e construiu uma lista de e-mail de 20.000 assinantes. Eles levaram apenas três anos para serem adquiridos pela Intuit por US$ 170 milhões.

Construir o reconhecimento da marca é mais importante na fase de inicialização, e o marketing de conteúdo é a ferramenta mais econômica para acelerar o processo.

Para acelerar a construção da sua marca, aproveite o marketing de conteúdo que pode ser dimensionado:

  • Aproveite os pontos de venda de terceiros. Aproveite os canais que maximizam seu alcance e autoridade (por exemplo, artigos assinados em publicações confiáveis, palestras, aparições em podcasts de convidados).
  • Envolva influenciadores. Aproveite os influenciadores para ajudar a comercializar sua marca e conteúdo (por exemplo, postagem de blog de convidado, aparições de podcast de convidado).
  • Colabore com parceiros. Faça parceria com clientes e/ou parceiros existentes para desenvolver e promover conteúdo (por exemplo, estudos de caso, whitepapers de marca compartilhada).
  • Gate conteúdo intencionalmente. Equilibre o conteúdo não restrito e restrito para aumentar o reconhecimento da marca e os leads.

A estratégia de conteúdo exata que você escolhe depende (novamente) do seu comprador. Mas você também deve levar em consideração seus pontos fortes internos. Se você é um fundador carismático que brilha naturalmente no palco, uma palestra ou entrevista em vídeo pode oferecer o maior ROI.

Bottom line: Invista em uma estratégia de marketing de conteúdo

Todos os sinais apontam para um grande takeaway.

O marketing de conteúdo é um veículo confiável (e muito necessário) para convencer os clientes a dar uma chance a você.

Então dê uma chance a isso. Mostre ao mundo por que você é melhor do que todas as IBMs que salvam empregos por aí.

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